Tři možné role návštěvnického programu

Návštěvnický program může mít podobu samostatné placené služby, marketingové aktivity podporující prodej nebo bezplatné komunitní akce zaměřené na vztahy se sousedy, místními obyvateli či stálými zákazníky. Následující modelový výpočet pracuje s placenou službou a odděleně sleduje počáteční náklad na přípravu programu, náklad jedné prohlídky a tržbu ze vstupného.

Dvě varianty: prohlídka vedená zkušeností, nebo systematicky připravený program

První variantou je prohlídka vedená zkušeností. Člověk z farmy vezme návštěvníky do provozu a vychází především ze své znalosti hospodářství, zkušeností a přirozené schopnosti pracovat s lidmi. Nadaný vypravěč může i bez systematické přípravy vytvořit poutavou a dobře vystavěnou prohlídku, modelový výpočet však s mimořádným osobním talentem nepočítá.

Poutavě provázet širokou veřejnost je samostatná profese. Na úspěšných farmách tuto roli často zastává proškolený člověk nebo tým. Odborná debata s kolegy z oboru a program pro veřejnost vyžadují odlišnou komunikaci. Dobrý průvodce vybírá podstatné informace, pracuje s tempem, zapojuje skupinu a předává odborné znalosti v podobě, které návštěvníci rozumějí a kterou si zapamatují.

Druhou variantou je systematicky připravený program. Jeho obsah, průběh, zapojení návštěvníků, ochutnávka, bezpečnost i provozní varianty jsou předem promyšlené a vyzkoušené. Následující orientační rozpis porovnává čas věnovaný jednotlivým částem v obou přístupech. Uvedené údaje se odvíjejí od výchozí situace farmy a zvoleného programu.

Částka 350 korun za hodinu slouží jako modelový údaj. Vyjadřuje hodnotu času, který člen rodiny věnuje programu místo jiné práce na farmě, případně náklad na jeho zastoupení. Každá farma může pro vlastní výpočet použít částku odpovídající své situaci.

Při této hodinové sazbě představuje deset hodin přípravy náklad 3 500 korun. Se základním vybavením za přibližně 1 500 korun vychází první varianta na 5 000 korun. Sedmdesát hodin systematické přípravy odpovídá částce 24 500 korun; s pomůckami, materiály a značením za dalších přibližně 6 000 korun dosahuje celkový počáteční náklad 30 500 korun.

Náklad jedné prohlídky

Počáteční příprava programu a náklad každé prohlídky tvoří dvě samostatné položky. Modelová farma nabízí komentovanou prohlídku s ochutnávkou pro šest až dvanáct lidí. Program trvá přibližně 90 minut, celková časová náročnost je však vyšší. Rezervace, příprava, soustředění před příchodem skupiny, samotná prohlídka, prodej, úklid, administrativa a návrat k běžnému provozu zaberou asi čtyři hodiny.

Při modelové sazbě 350 korun za hodinu představuje práce člena rodiny 1 400 korun. Další provozní výdaje činí 300 korun a ochutnávka pro šest lidí 420 korun. Celkový náklad jedné prohlídky pro šest návštěvníků tak dosahuje 2 120 korun.

Čas člověka, který prohlídku vede, a většina provozních výdajů zůstávají při různém počtu návštěvníků podobné. Náklady na ochutnávku a spotřební materiál rostou s každým účastníkem. Toto rozlišení je podkladem pro stanovení minimálního počtu platících návštěvníků i ceny za každého dalšího účastníka.

Porovnání tržby a nákladu prohlídky

Model počítá s minimální skupinou šesti platících návštěvníků a nákladem 2 120 korun na jednu prohlídku. Tabulka ukazuje tržbu ze vstupného a částku, která po odečtení nákladu prohlídky zbývá, případně chybí. Počáteční náklad na přípravu programu v tomto výpočtu zatím zahrnutý není.

Při vstupném od 100 do 300 korun na osobu je tržba za šest návštěvníků nižší než náklad prohlídky. Každá taková návštěva proto vytváří ztrátu ještě před započtením počáteční přípravy.

Při ceně 400 korun dosahuje tržba 2 400 korun. Po odečtení nákladu prohlídky zbývá 280 korun. Tyto kladné rozdíly postupně hradí počáteční přípravu; po pokrytí celého jejího nákladu začíná program vytvářet zisk.

Farma může stanovit základní cenu 2 400 korun za skupinu do šesti osob a 400 korun za každého dalšího účastníka. Tržba tak pokryje náklad prohlídky i při minimální velikosti skupiny. S vyšším počtem návštěvníků rostou především výdaje na ochutnávku a spotřební materiál, zatímco čas člověka, který program vede, zůstává v rámci zvládnutelné kapacity podobný.

Cenu tvoří čtyři pohledy

Při stanovení ceny je třeba zohlednit náklady, ceny srovnatelných programů, ochotu cílové skupiny zaplatit a hodnotu, kterou návštěvníci programu přisuzují. Ekonomicky smysluplná cena je přijatelná pro zákazníky a při očekávaném počtu návštěvníků pokryje náklady prohlídky.

Pokud cena přijatelná pro zákazníky při očekávaném počtu návštěvníků nepokryje náklady prohlídky, může farma upravit její délku, obsah, ochutnávku, velikost skupiny nebo zaměření na jinou cílovou skupinu.

Cena zároveň vytváří očekávání. Sto korun signalizuje kratší a jednodušší aktivitu. Za čtyři sta korun návštěvník zpravidla očekává promyšlený průběh, dobrou organizaci, poutavý výklad, přiměřenou velikost skupiny a konkrétní hodnotu, například ochutnávku nebo možnost něco si vyzkoušet.

Počet prohlídek určuje kapacita farmy

Každá další prohlídka přináší tržbu a současně zabírá čas člověka, který program vede. Další rozšiřování nabídky může vyžadovat dalšího pracovníka, náročnější úklid a složitější organizaci. U programů se zvířaty ovlivňuje počet prohlídek také jejich pohoda a potřebný odpočinek.

Ekonomicky smysluplný model proto spojuje odpovídající cenu s počtem prohlídek, který respektuje kapacitu farmy a ponechává dostatek času a energie pro hlavní hospodaření.

Ing. Zdenka Nosková, vedoucí projektového týmu